Di seguito verranno proposti dei casi aziendali che sottoponiamo come esempio per le aziende, in modo da fornire più dettagli di quella che potrebbe essere la formazione e l’offerta di servizi ‘su misura’ che High Consulting è in grado di offrire. E’ importante tenere presente che questi casi sono realmente stati effettuati per diverse aziende che hanno richiesto l’intervento dei docenti di High Consulting. I primi riguardano la formazione pura che H.C. è in grado di offrire ad aziende e professionisti, mentre gli altri casi riguardano l’offerta di servizi web. Inoltre, è fondamentale ricordare che i pacchetti proposti non saranno mai uguali uno all’altro ma verranno studiati e programmati in base alle reali necessità dell’azienda che richiederà un intervento formativo.
Provare per credere!
Esempi di CASE HISTORY sui Servizi Formativi
Il caso che riportiamo in questa sezione riguarda il seminario di ‘Apprendimento’ effettuato dai docenti di H.C. in un’azienda di caratura internazionale. E’ stato richiesto il nostro intervento per migliorare la qualità dell’apprendimento dei propri dipendenti, fornendo loro degli strumenti utili per dimezzare i tempi di ritenzione e rielaborazione di qualsiasi tipo di dato o informazione.
Gli obiettivi del corso concordati tra i Responsabili della formazione dell’azienda e i docenti di H.C., dopo avere effettuato le dovute analisi sono risultati i seguenti:
- Riduzione dei tempi di acquisizione, organizzazione e ritenzione delle informazioni;
- Sviluppare più concentrazione;
- Analizzare, sintetizzare e schematizzare con efficacia qualsiasi progetto;
- Imparare a leggere più velocemente per ridurre i tempi di analisi;
- Potenziare le capacità di memorizzazione nel breve, medio e lungo periodo;
Dopo l’individuazione degli obiettivi comuni e dopo aver analizzato tutte le dinamiche riguardante ogni singolo partecipante, i docenti di H.C. hanno studiato una struttura del corso perfettamente in linea con le esigenze e le richieste dei partecipanti e dei responsabili. In questa azienda, la struttura e gli orari erano determinati per la buona riuscita di vari progetti dell’azienda stessa.
CONTENUTI E ATTIVITA’ DEL SEMINARIO
- 1° modulo: acquisizione
In questa fase rientra l’ascolto, il prendere appunti, l’osservare, la lettura e tutto ciò che riguarda la nostra capacità di rimanere concentrati.
Tecniche trattate durante il corso riguardanti questa prima fase:
- Tecniche di concentrazione e rilassamento.
- Ciclo dell’osservazione.
- Tecniche di auto-motivazione e gestione dell’emotività.
- Tecniche di Lettura Rapida (per poter raddoppiare il proprio rendimento di lettura).
- 2° modulo: Comprensione e organizzazione
Prima di decidere cosa ricordare o meno, escludendo ciò che sappiamo a livello di cultura personale, dobbiamo capire e riorganizzare al meglio il materiale per essere in grado di gestirlo e richiamarlo più rapidamente.
Tecniche trattate durante il corso riguardanti questa seconda fase:
- Strategie per analizzare e rielaborare le informazioni acquisite.
- Tecniche per organizzare e sintetizzare strutture complesse (relazioni, discorsi, conferenze, testi, manuali di aggiornamento, ecc.).
- Mappe Mentali.
- 3° modulo: Ritenzione dei dati:
È ciò che chiamiamo “memorizzazione”, che deve essere rapida e duratura nel tempo, evitandoci ripassi continui.
Tecniche trattate durante il corso riguardanti questa terza fase:
- Schedario Mentale (utile per ricordare elenchi, punti chiave di un discorso, ecc.).
- Memorizzazione istantanea durante l’ascolto.
- Memorizzazione di articoli di codice, vocaboli stranieri, procedure, nomi e visi.
- Memorizzazione di testi e concetti.
- Agenda mentale.
- Strategie di pianificazione e programmazione degli obiettivi a breve e a lungo termine.
- Tecniche per lo sviluppo delle capacità creative e di immaginazione.
- Strategie per la risoluzione di problemi.
- Organizzazione e applicazione efficace di ripassi e revisioni.
ORARI E STRUTTURA DEL CORSO
FULL IMMERSION (Questa struttura da la possibilità di concentrare il lavoro in poco tempo riducendo al minimo le distrazioni e il dispendio di energie dei docenti e dei partecipanti)
1° giorno: 14.00 – 18.30
2° giorno: 9.00 – 13.00 / 14.00 – 18.30
Per un totale di 13 ore.
4 UNIT:
In questa fase il gruppo sarà suddiviso in due. Ogni gruppo seguirà una lezione a settimana della durata di 2 ore e 15 minuti, per quattro settimane consecutive. In totale 9 ore a gruppo e 18 ore totali. Gli orari delle lezioni sono ovviamente concordate con i partecipanti.
ASSISTENZA PERSONALIZZATA (TUTORING):
Ogni partecipante potrà usufruire (entro sei mesi dalla data del corso) di 3 ore di assistenza personalizzata con un Tutor esperto nell’applicazione delle tecniche.
Totale 31 ore di sala più 3 ore di assistenza personalizzata per ogni partecipante.
Il caso proposto riguarda l’intervento di High Consulting in un’azienda, che ha richiesto la professionalità e l’esperienza dei nostri docenti, nel campo della vendita. L’obiettivo primario riguardava la formazione di venditori che sapessero gestire in modo efficace e produttivo la prima fase di trattativa con un cliente, la comunicazione telefonica e la soluzione di obiezioni e problematiche. Formare delle persone per questa mansione richiede un’esperienza pluriennale e tanta pratica, ma soprattutto dei seminari che forniscano strumenti di persuasione e comunicazione efficaci.
Obiettivi del progetto:
- Imparare le tecniche ed i metodi per gestire la comunicazione telefonica in modo professionale ed efficace;
- Saper trasformare ogni telefonata in un’occasione di contatto positivo con il cliente;
- Saper risolvere obiezioni ed eventuali problematiche che sorgono durante il colloquio telefonico;
- Acquisire le tecniche indispensabili e i riflessi comportamentali attraverso le esercitazioni pratiche.
Dopo aver fissato gli obiettivi da raggiungere, come sempre è stato necessario programmare una struttura, con orari e giorni ben definiti tenendo in considerazione anche le specifiche richieste dell’azienda.
I Modulo: Presentazione lavoro e filosofia lavorativa (5 ore)
- Studio e osservazione delle dinamiche lavorative in loco da parte del docente. (1 ora)
- Presentazione progetto e spiegazione delle caratteristiche del processo di comunicazione al telefono (3 ore):
- Postura (fisiologia);
- Atteggiamento mentale e motivazione;
- Gestione stati d’animo (importanza sorriso ed entusiasmo);
- Lavorare per obiettivi.
II Modulo: Strumenti (7 ore)
- Il potere delle parole (Verbale):
- Spiegazione parole chiave (Hot word o paroline magiche);
- Utilizzo vocabolario trasformazionale;
- Utilizzo frasi al presente indicativo e espresse in positivo;
- Esercizi pratici.
- Altri strumenti comunicativi (Paraverbale):
- Esame della voce;
- Corretto utilizzo del tono;
- Corretto utilizzo delle pause;
- Corretto utilizzo delle domande;
- Ascolto attivo;
- Riconoscere e gestire i cambi di tono e situazione.
- Esercizi pratici.
- Tecniche di comunicazione efficace:
- Adattare il proprio registro verbale a quello dell’interlocutore;
- Entrare in empatia con l’interlocutore (tecnica del “machting”)
- Padroneggiare e governare la telefonata;
- Imparare a scoprire da subito i bisogni e priorità dell’interlocutore
- Saper rispondere a possibili obiezioni;
- L’ assertività di fronte alle motivazioni dell’interlocutore;
- Esercizi pratici.
III Modulo: Pratica (2 ore)
Esercitazione pratica:
- Simulazioni in aula;
- Affiancamento in situazioni reali;
- Feed-back finale.
I partecipanti dopo aver frequentato le prime 3 ore del I Modulo, per le successive 9 ore verranno divisi in due gruppi.
Per un totale di 12 ore di formazione a gruppo.
21 ore complessive di formazione + 1 ora di studio e osservazione delle dinamiche lavorative in loco, da parte del docente.
La vendita e la motivazione. Questi i due fattori fondamentali di formazione per l’intervento richiesto da questa azienda. La creazione di una linea guida tra venditore, azienda e cliente, questo uno degli obiettivi principali del seminario proposto da High Consulting. L’obiettivo era quello di creare figure all’interno dell’azienda qualificate per l’arte della vendita. E’ con questa premessa che H.C. ha strutturato un programma formativo in grado di fornire all’azienda richiedente, apertura mentale, flessibilità, spinta motivazionale, pro - attività e spirito di collaborazione per lavorare in team.
Obiettivi del progetto:
- Creare una linea guida tra Venditore, Azienda e Cliente;
- Trasferire strategie migliorative nella vendita e nella comunicazione;
- Dare la spinta motivazionale alla singola individualità;
- Elevare ancora di più flessibilità, apertura mentale e proattività;
- Favorire lo spirito di collaborazione nella logica del teamwork.
Il seminario è strutturato in 10 stage formativi:
1° stage formativo
- Introduzione al corso
- I tre postulati della comunicazione
- Il potere della comunicazione
- Zona di Comfort
- La crescita personale del venditore
- Non perdere mai di vista chi ti sta realmente di fronte
- Questionario valutativo venditore
2° stage formativo
- Modus Cogitandi
- Focus e Fisiologia
- La consapevolezza
- Stimolo e Risposta
- Autoconsapevolezza
- Definisci te stesso
3° stage formativo
- Le credenze
- Le credenze limitanti e potenzianti
- Ciò che credi realizzi
4° stage formativo
- I tre protagonisti della vendita
- Il venditore
- Da vendita distributiva a vendita creativa
- Come si organizza una vendita
5° stage formativo
- Approccio
- Il linguaggio del corpo nella vendita applicata
- Interpretare il modo in cui gli altri si presentano a noi
- Prossemica gestione degli spazi
6° stage formativo
- Il prodotto o servizio
- Informazioni sulla clientela
- Prodotto concorrente
- Azienda concorrente
- C.V.B.
- L’uso delle domande
7° stage formativo
- I tipi di domande
- Metamodello
- Le obiezioni
- L’analisi Transazionale : Genitore, Adulto, Bambino
8° stage formativo
- Il Cliente
- Le tre aree della vendita
- Le fasi della vendita
- Fase dell’immagine
- Fase dell’empatia
- Fase dell’utilità
9° stage formativo
- Fase della chiusura
- I segnali d’acquisto
- Le sette regole per farci dire di si
- La Regola Aurea Vincent Lombardi
- I 5 Incitamenti di Vincent Lombardi
10° stage formativo
- Cenni alla Negoziazione
- Role playing
- Brain storming e freewheeling
- I quattro quadranti
- Conclusioni
Gli stage formativi, di 1 giornata, hanno i seguenti orari:
9:30 -13:00 / 14:30 - 17:30
Inoltre sono previsti 4 appuntamenti infrasettimanali 3 ore di lavoro di gruppo, con feed-back del lavoro svolto sul campo durante la settimana. Sarà anche nostro obiettivo formare un vostro responsabile per la gestione di tali incontri.
|